Neue Umsatzquellen und Wachstumspotenziale erschließen

Business Development – zu Deutsch: Geschäftsfeldentwicklung – verfolgt das Ziel, neue Umsatzquellen zu identifizieren und zu erschließen. Bildlich gesprochen führt es das Unternehmen zu neuen, „grünen Wiesen“. Dabei kann es um die Erweiterung bestehender Märkte gehen oder um den Eintritt in völlig neue Geschäftsfelder, zu denen bislang kein Zugang bestand. Entscheidend ist die systematische Nutzung vorhandener Kompetenzen und Ressourcen, um nachhaltiges Wachstum zu sichern.

Die eigene Kernkompetenz als Eintrittskarte in neue Märkte

Ein klassisches Beispiel: Ein Unternehmen ist in der Telekommunikationsbranche erfolgreich und verfügt über besondere Stärken in der Massendatenverarbeitung und im Aufbau von Datenbanken. Diese Kompetenzen lassen sich möglicherweise auch in anderen regulierten Märkten nutzen – etwa in der Energiewirtschaft, wo Unternehmen vor der Herausforderung stehen, große Datenmengen zu verarbeiten und regulatorische Berichtspflichten zu erfüllen. 

Ein Business-Development-Team kann hier eine strategische Marktopportunität erkennen und prüfen, ob sich das bestehende Know-how als Wettbewerbsvorteil in einem neuen Markt nutzen lässt.

Innovation als Wachstumstreiber

Ein weiterer Ansatzpunkt liegt in der Innovation – also in der Entwicklung neuer Lösungen, die bestehende Prozesse effizienter, sicherer oder kundenorientierter machen. Innovationen entstehen häufig dort, wo Kreativität und technologische Kompetenz auf ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse treffen. Ein praktisches Beispiel hierfür liefert der Stahlhändler Klöckner. Der traditionelle Stahlhändler hat unter der Leitung von CEO Gisbert Rühl eine digitale Plattform geschaffen, über die alle Produkte von Klöckner online bestellt werden können. Als dieser Prozess stabil lief, hat das Unternehmen die Plattform auch für andere Händler geöffnet und damit das online-Sortiment verbreitert. An dieser Stelle hat das Business-Development-Team konsequent aus Sicht des Kunden gedacht, und für die bestmögliche Kundenerfahrung (UX) gesorgt.

Die Rolle des Business Development Managers

Business Development Manager übernehmen die Aufgabe, neue Geschäftschancen systematisch zu identifizieren und zu bewerten. Dazu gehört der Aufbau von Kontakten zu potenziellen Kunden oder Partnern – ob über persönliche Netzwerke, auf Messen oder durch gezielte Ansprache. Je nach strategischer Bedeutung und Komplexität der Lösung kann der Kommunikationsaufwand erheblich variieren. 

Befindet sich eine Lösung noch in der Entwicklungsphase, kommt dem Business Development eine besonders strategische Rolle zu: Es gilt, geeignete Pilotkunden oder Entwicklungspartner zu gewinnen, um das Produkt marktreif zu machen. Sobald erste Kunden gewonnen sind, können Empfehlungen und Branchenkontakte den weiteren Marktzugang beschleunigen.

Praxisbeispiel: Vom Branchenwissen zur neuen Marktchance

Ein mittelständisches IT-Beratungsunternehmen mit Fokus auf Telekommunikation stand vor der Herausforderung, neue Wachstumsfelder zu erschließen. Die bestehenden Märkte waren weitgehend gesättigt, und die Geschäftsführung suchte nach einer zukunftsträchtigen Ergänzung des Portfolios. 

Ein neu aufgebautes Business-Development-Team analysierte die vorhandenen Kernkompetenzen – insbesondere im Bereich der Massendatenverarbeitung, Datenqualitätssicherung und Business Intelligence – und prüfte, in welchen anderen Branchen ähnliche Anforderungen bestehen. Schnell zeigte sich: Energieversorgungsunternehmen standen damals durch neue gesetzliche Regulierungen unter hohem Anpassungsdruck. 

Im Rahmen dieser Analyse entwickelte das Team gemeinsam mit einem führenden Beratungshaus der Energiewirtschaft eine branchenspezifische Regulierungsmanagementsoftware – eine webbasierte Plattform, die Energieversorger bei der Dokumentation und Berichterstattung gegenüber der Bundesnetzagentur unterstützt. 

Das Produkt wurde innerhalb kurzer Zeit erfolgreich am Markt platziert und entwickelte sich zu einem wichtigen Umsatzträger. Für das Unternehmen war dies der erfolgreiche Einstieg in eine völlig neue Branche – und ein Paradebeispiel dafür, wie Business Development aus vorhandenen Kompetenzen nachhaltiges Wachstum schaffen kann.

Fazit

Business Development ist für Unternehmen aller Größen relevant, die neue Geschäftsfelder erschließen oder ihre bestehende Marktposition ausbauen möchten. Besonders für technologieorientierte, wissensintensive Branchen bietet es enorme Potenziale – vorausgesetzt, strategisches Denken, Innovationskraft und Marktorientierung greifen ineinander.

Innovation braucht Freiräume

Innovationen entstehen selten in hierarchischen Strukturen – sie brauchen Freiräume, Vertrauen und eine tolerante Fehlerkultur. Unternehmen, die Business Development ernst nehmen, müssen daher Bedingungen schaffen, unter denen kreative Teams mutig neue Wege gehen dürfen.

Ist die Organisation noch nicht bereit für eine agile Transformation, kann Innovation auch außerhalb der klassischen Unternehmensstruktur stattfinden. Drei bewährte Wege sind:

1. Gründung einer Tochtergesellschaft an einem innovationsfreundlichen Standort – ideal, um digitale Talente anzuziehen.
   
   
2. Einrichtung eines Inhouse-Innovation-Labs, das unabhängig agiert und neue Ideen ohne Konzernbürokratie testet.
   
   
3. Kooperation mit Start-ups, die bereits über innovative Technologien verfügen, deren Marktzugang aber beschleunigt werden kann.

Allen Ansätzen gemein ist: Sie fördern eine Unternehmenskultur, in der Mitarbeiter Verantwortung übernehmen und Ideen zur Reife bringen können. Eine solche „Social Architecture“, wie sie bereits Jack Welch bei General Electric etablierte, schafft langfristig die Basis für ein innovationsfreundliches und wachstumsorientiertes Unternehmen.

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