Eine fundierte Standortbestimmung ist der strategische Kompass für jede Vertriebsorganisation. Sie zeigt, wo das Unternehmen steht, welche Potenziale ungenutzt bleiben – und welche Risiken seine Marktposition gefährden. In einer Zeit, in der Lieferketten global verflochten, Märkte volatil und Rahmenbedingungen zunehmend komplex sind, wird diese Bestandsaufnahme zur Voraussetzung jeder wirksamen Vertriebsstrategie.

Globale Krisen wie die Corona-Pandemie oder geopolitische Spannungen haben gezeigt, wie eng wirtschaftliche Stabilität und Vertriebsfähigkeit zusammenhängen. Wer seine Abhängigkeiten, Kostenstrukturen und Absatzmärkte nicht kennt, kann auf externe Schocks nur reagieren – nicht agieren. Genau hier setzt die Standortanalyse an: Sie liefert eine klare, faktenbasierte Sicht auf die aktuelle Lage und bildet die Basis für tragfähige Entscheidungen.

Im Zentrum steht die Frage: Wie robust ist unser Geschäftsmodell – und wie zukunftsfähig ist unser Vertrieb?

Eine Standortanalyse beleuchtet dazu mehrere Dimensionen:

1. Analyse der wirtschaftlichen Situation: Umsatzentwicklung, Kostenstruktur, Liquidität und Rentabilität.
2. Bewertung von Geschäftsmodell und Marktumfeld: Wie attraktiv ist unser Marktsegment? Wie verändern sich Kundenbedürfnisse?
3. Analyse der Wettbewerbsposition: Welche Stärken und Schwächen unterscheiden uns vom Wettbewerb – und wo liegen Chancen und Risiken?
4. Plausibilisierung der Finanzplanung: Sind unsere Ziele realistisch und durchfinanziert?
5. Ableitung von Handlungsoptionen: Welche Maßnahmen stabilisieren kurzfristig, welche stärken nachhaltig?
   

Ein oft unterschätzter Erkenntnisgewinn aus der Standortanalyse liegt darin, dass die dabei genau geprüften Marketingstrategien und Geschäftsprozesse entscheidende Hinweise für die optimale Unternehmensstruktur liefern. Denn erst die konsequente Ausrichtung von Aufbau- und Ablauforganisation entlang der ermittelten Ziele und Prozesse stellt sicher, dass das Unternehmen am Markt agil und wettbewerbsfähig bleibt. So kann beispielsweise die Einführung neuer Produkte, der Markteintritt in neue Regionen oder die Anpassung an veränderte Kundenbedürfnisse eine Anpassung der Organisationsstruktur erforderlich machen – etwa durch die Schaffung zusätzlicher Vertriebskanäle oder die Bündelung von Kompetenzen in spezialisierten Teams. Das Zusammenspiel von Marketingstrategie und operativen Prozessen ist damit ein wichtiger Gradmesser für die Leistungsfähigkeit der gesamten Organisation.

Bewährte Methoden unterstützen diesen Prozess. Die SWOT-Analyse strukturiert interne und externe Einflussfaktoren und schafft Transparenz über Chancen und Risiken. Ergänzend liefert das Porter-Quadranten-Modell Einblicke in das Verhalten von Wettbewerbern und deren strategische Motivation. Die daraus abgeleiteten Wettbewerbsstrategien nach Porter – Kostenführerschaft, Differenzierung oder Fokussierung – helfen, den eigenen Weg im Markt bewusst zu wählen.

Für den Vertrieb bedeutet das: Erst wenn wir wissen, wo wir stehen, können wir entscheiden, wohin wir uns bewegen wollen. Die Standortbestimmung zeigt, ob Prozesse, Ressourcen und Zielsysteme zum Markt passen – und wo strategischer oder operativer Nachsteuerungsbedarf besteht.

Fazit

Eine gute Vertriebsstrategie beginnt mit klarem Blick auf die Gegenwart. Die Standortbestimmung schafft dafür die notwendige Transparenz. Sie ist kein reines Analyseinstrument, sondern ein strategisches Frühwarnsystem – und zugleich der Startpunkt jeder Neuausrichtung im Vertrieb.

Wir empfehlen, die Standortbestimmung nicht als einmaliges Projekt, sondern als wiederkehrenden Managementprozess zu etablieren. Ein regelmäßiger „Strategie-Check“ – etwa im Jahresrhythmus – zeigt frühzeitig, ob die gewählte Vertriebsstrategie noch trägt oder angepasst werden muss.

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Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Ihr Vertrieb wirklich tickt – und wo ungenutztes Potenzial liegt.

Im ersten Gespräch geht es nicht um Tools, sondern um Ziele.

In der Reihe "Frag den Experten" finden regelmäßig Gespräche mit verschiedenen Experten zur Digitalisierung statt. Die Interviews finden Sie unter https://fragdenexperten.de.